La importancia negativa de tener un gran cliente

Para cualquier empresa tener un cliente importante o muy importante parece una bendición a la que todo el mundo aspira. En realidad es un peligro que será más grande o menos, dependiendo del tamaño de la propia empresa, del poder de la empresa que ejerce de cliente, y del porcentaje de tu facturación que depende de ese cliente importante.

En mis años de empresario pude comprobar la peligrosidad de tener un cliente que superara en un 10% tu facturación total. Si llegaba al 20% era ya muy peligroso y si la supera ese porcentaje era el dueño moral de tu empresa. Cuando te llega un cliente importante con una facturación debajo del brazo que te asombra en relación a tus otros clientes, empiezas a darte besos y a plantear las formas para cuidar a ese cliente como agua de mayo. Es inevitable pero aquí empiezan los problemas.

Atender al cliente importante NUNCA debe suponer dejar de atender igual que antes a todos los demás clientes que ya tenías. En un principio deberías pensar que si hasta ese momento había vivido bien tu empresa sin ese cliente, asumirlo no debe revolucionar tu empresa. Y que si se ha fijado en tí, es por el servicio, precio y calidad que ya estabas dando al resto de tus clientes.

Un cliente importante suele tener un plan calculado para su relación contigo. Viene de otra relación que no sabemos cómo acabó. Pero seguro que mal. Y deseará traer sus trabajos pero también aquellas relaciones que no supo obtener con su anterior proveedor, y trasladarlas a tu empresa. Te marcará precios, tiempos de entrega, calidades, forma de facturación, atención personalizada y elegida por él. Si todo esto lo puedes hacer sin perjudicar al resto de clientes y a la marcha de tu empresa, no hay problema. Tal vez una manera más segura sea compartimentar tu empresa y crear una empresa ficticia dentro de tu organización, para evaluar constantemente la influencia del nuevo cliente en la totalidad de tu proyecto, que ya funcionaba bien.

Pero un cliente importante siempre volverá tu empresa más débil ante el futuro, aunque no te lo creas. Te acostumbraras a la suerte de tener un cliente Vip que te aporta una sustancial facturación. Pero el día que empiece a temblar, que baje sus encargos porque esté buscando un proveedor nuevo o porque él tenga sus propias crisis, o que te exija cambios porque él va cambiando su propia producción, ese día verás que el peligro era real. Te solicitará inversiones para innovar a su velocidad aunque no tengas sus mismas posibilidades económicas, y siempre penderá sobre tu cabeza la realidad de que si te falla, se te hunde en gran medida aquella pequeña empresa que creció a su sombra.

Letra de Cambio del año 1908

Algunxs de vosotrxs no conocéis lo que es una letra de cambio, esos papeles que firmaban nuestros padres y abuelos cuando compraban una máquina de coser o una nevera de hielo. Han durado más años que todos esos, incluso no estoy seguro que todavía no se sigan utilizando, aunque mucho menos que antes. Una letra es un reconocimiento de deuda, un compromiso de pago a una fecha dada. Y aunque se emplean los bancos en medio de la operación, no siempre era necesario, si por ejemplo la empresa a la que se le adeudaba la cantidad no necesitaba la liquidez con urgencia. Era un crédito entre una empresa y otra empresa o entre una empresa o comercio y un particular.

No es un cheque, no es un pagaré, no es un crédito firmado ante notario, aunque en este caso te pueden solicitar la firma de diversas letras de cambio. En una letra oficial, comprada en un lugar oficial como por ejemplo en España un estanco, lleva sus sellos, sus firmas, sus fechas, y ojo, sus leyes muy claras que la amparan. Es como emitir dinero, billetes, que entregas a alguien a cambio de algo, con tus firmas con lo que te comprometes a recuperar esas letras a la fecha, pues en realidad es como dinero que has emitido tú mismo.

La imagen es de una letra del año 1908. Tiene pues ya sus años.